工作中是否经常做的产品客户不买单又或是团队一直在不断的产品迭代中煎熬～

对于一个B端产品而言，越在早期准确地分析利益相关者，越是对产品的成功事半功倍，少走很多弯路，之前做的智慧网警产品，“湖南省的需求是想要一套产品让警员工作效率更好，广东省的需求是能有一套系统能便于管理角色管理，”不同区域不同角色，存在多种需求，b端产品中角色和利益相关者分析不得不去深入地挖掘和分析。

一、为什么要做利益相关者分析？

• 明确产品设立之初的目标与回报（为什么做这个产品，希望通过产品获得什么？）
• 深入了解利益相关者的权益和目标（各利益相关者之间的角色是怎样的，决策者是谁？管理者是谁？使用者是谁？是否有体验者，服务提供者？谁最终会影响到这些角色做决策？）
• 有效管理各角色或组织的期望、决策、需求等（各利益相关者决策权力的比重，评判需求真伪，优先级等都需要依据利益相关者分析来做评判）
• 便于产品迭代中，各利益相关者者的优先级排序
• 能更高效协调沟通（产品落地执行中和谁沟通是最直接有效的且能拍板的，避免无效沟通）

二、如何系统地分析利益相关者？

利益相关者是与客户有一定利益关系的个人或组织，

• 对内：股东 、管理人员、雇员等
• 对外：地方及国家政府 、监管单位、行业协会、供应商、购买者和顾客、竞争对手

拆解可以多纬度进行：角色维度，业务维度，场景维度等（从拆解的维度中，选择最符合产品的进行细化划分）。

以某B端教育平台产品为例：从角色纬度可拆分为：谁出钱？谁使用？谁管理？拆分为三个角色：

1. 决策者：服务企业高管层
2. 管理者：服务企业部门领导
3. 使用者：服务企业基层员工

如下利益相关者图谱：在分析利益相关者中，从角色重要性纬度分类：核心利益相关者（第一层级），重要利益相关者（第二层级），外围利益相关者（第三层级），以圆点为中心，角色和影响依次往外扩散。

第一层级是决策者，拆解为培训企业的老板、CEO；

第二层级是指哪些人会主要影响决策者：大咖专家会影响到企业老板做决策，培训机构的老板会影响到企业老板做决策；

第三层级是指哪些人会次要的影响决策者：同行或竞争公司的领导会影响到企业老板做决策。

在分析利益相关者中，以角色在组织中的权力和收益为坐标进行优先级排序（权力收益矩阵图）。

以某B端教育平台产品为例：

1）从大颗粒度进行拆分，可以将企业拆分为：微创小企业、中型企业、大型企业。

• 微创小企业痛点是：培训成本太高，培训效果不能立马见效
• 中型企业痛点是：培训内容与业务脱节，培训效果不可量化和不可感知，人才发展梯队不清楚
• 大型企业：效率慢不便于管理，平台运营单一，培训结果可量化

2）更细化、深入地分析不同类型企业的角色

基于第一步分析了不同的企业，企业颗粒度的细化更深入的挖掘企业内部的组织架构和决策链条，如：小公司的决策者是老板，中型公司、大型公司的决策者还会是老板吗？一层一层拆分与分解，可以分析出更聚焦的利益相关者。

如下图：不同企业，决策者进行拆分为：人力资源负责人，ceo 等都有可能是决策者。

• 微小企业，对培训解决的本质需求是：立即见效，低成本
• 中小企业，对培训解决的本质需求是：系统化，构建方法论
• 大企业，对培训解决的本质需求是：数字化的平台，追求高效

3）对拆解的利益相关优先级排序

需对利益相关者进行划分等级利益相关者矩阵图。

• A区：权力高利益低，应对策略：令其满意
• B区：权力高利益高，应对策略：重点关注
• C区：权力低利益低，应对策略：最少努力
• D区：权力低利益高，应对策略：多沟通，保证信息获取

• A区：采购负责人，权力高利益低需要让其满意
• B区：企业老板或CEO，培训负责人 ，权力高利益高需要重点关注
• C区：一线基础员工，如销售，客服等人员，权力低利益低努力最小
• D区：部门管理人（组长或主管），权力低利益高多共同保证信息获取

在系统分析完利益相关者后，后续产品的信息架构（决策者要看的信息，管理者要用的系统，执行者要操作的系统等，都需要依据以上利益相关者的分析），在到后续流程界面设计，都需依次做基准。

三、小结

B端产品一般都有复杂的业务流程，透彻分析利益相关者与项目建立强关系网。利益相关者分析透彻同时能让项目推进或迭代都能事半功倍。