电子合同是企业数字化转型的重要一环，也是企业经营业务中的第一环节，严格来讲没有合同就没有所谓的交易发生。

同时在监管层面上来看，合同的签订是企业生意的开始信息与关键信息！

一、合同管理的发展历程

1. 信息化雏形阶段：电子文档形式出现，通过excel+云盘进行合同管理；
2. 办公信息化阶段：oa协同办公出现，通过审批流存储合同附件；
3. 信息化成长阶段：企业内部业务系统出现，合同管理作为功能子模块发展；
4. 专业化初期阶段：全生命周期合同中台出现，合同全流程解决方案。

二、合同管理的系统建设

• 行业类型：互联网+科技企业/金融/地产/制造/零售；
• 企业规模：大型企业500人+/中小企业100-499人/小微企业50人左右；
• 用户痛点：合同拟定繁琐线下签约/人工审核/纸质合同易丢失/审批周期长/履行过程难管控等；
• 产品价值：降本提效/规范业务管理/感知和控制风险/辅助经营。

• 合同模版+合同草拟：提供多行业合同模版如（人事合同/购销合同/租赁合同等）；
• 协同审批：在线协同编辑，分组评审协同点，合同智能比对；
• 台账+归档：合同归档预警/ocr比对；
• 合同履行+收/付款：合同变更/合同结算/重大合同履行；
• 合同结束：到期提醒/续约提醒。

三、合同管理系统SaaS化的困境

• 大型企业：业务复杂繁琐，标准化难以统一，流程节点很难固定，对于数据安全性要求过高，一般不会选择SaaS化合同产品使用，往往选用定制化开发部署到内部应用。
• 小微企业：业务少，客户少，合同量也少，往往没必要使用全流程合同系统管理，使用oa审批+云盘也可满足所需。
• 中型企业：企业SaaS产品用户的主要人群，但中型企业往往在业务快速发展过程中，会选择内部系统自研合同系统或使用其他软件的合同模块功能。中小企业的实际诉求SaaS产品往往很难达到，且用户是否愿意付费是关键要素，因此想达到一个合适的切入点推向市场很难做到！

• 国家的政策发生改变垄断市场已经成为过去式；
• 企业互联网的各行业市场过度饱和；
• 新增企业用户匮乏无力，市场存量客户各自竞争；
• 国内SaaS产品的根本问题，产品服务质量跟不上。

• 从erp到crm，scrm到clm各个领域均有大厂的赛道布局；
• 普通企业面临的不仅仅是产品能力和专业能力问题；
• 如果没有充足的流量，做SaaS将是寸步难行。

四、合同管理系统SaaS化如何破局

• 某一行业/某一部门角色/某一流程的小闭环场景（如人事管理的劳务合同/离职证明/任免/收入证明需要盖章的文件，可以使用电子签章在线签署）解决了人事日常工作中的某些难点，异地员工无法面签，纸质合同易丢失，线下签署时间长等情况；
• 工具类SaaS产品，针对某一部分用户推出轻量工具SaaS（如合同的ocr识别，合同比对，相对方风险检测）；
• 生态类SasS产品，与其他厂商的产品深度融合，可以是能力的结合，也可以是组品销售（如与钉钉&;企微的深度融合，打通审批流在线审批/签署更贴合实际用户的需求）生态或isv服务商形式的产品优势是目标用户更精准，并且是实际场景的结合互通，还会有主动的流量进入。

• 没有庞大的粉丝体系和充足的流量资源，不要做合同全生命周期saas（尤其是官网SaaS，想清楚一点用户为什么要去你的官网登陆一个不知道能解决什么问题的产品，还是高价格付费的）。
• 没有好的场景方案，不要做合同SaaS（哪怕是工具类的产品也要有实际的需求和详细调研）。
• 最后本人并不看好短期内合同全生命周期产品走向saas化并取得成功（个人看法，不赞同请忽略）。